一、尽职调查是一项工作，更是一项事业

“永远都了解我的客户，是管理风险的最好方法；永远都懂得我的客户，是提高收益的最佳途径。”而简单的一句了解客户，背后付出的却是无数艰巨的工作和努力。对于客户经理，准确、深入、完整的调查是保证担保业务质量的重要前提。客户的情况不是从纸面资料、网络、报刊这些间接的渠道简单摘录而来，也不是走马观花看看实地的厂房、设备就可以掌握，要接触企业的负责人和财务人员，更要与企业第一线的生产、经营人员深入交流，掌握最新鲜的第一手资料；要核查企业的财务报表，分析科目的真实合理性，更要调阅企业详细的月报、季报、明细帐、权利凭证，实地察看库存；要光明正大地去实地深入调查取证，也要出其不意地暗中查访，揭开企业光环背后的真实面纱；要通过媒体、政府公告、法院诉讼登记等一切渠道去寻找关于企业有价值的蛛丝马迹。所以，这不仅仅是一项工作，更是一项事业，二者的区别在于，工作是按部就班的完成任务，事业是富有建设性的创造与提升；工作只有每天八个小时，而事业将贯穿整个生命，工作也许只是生存的手段，而事业，倾注了所有的热爱、忠诚、责任与职业操守。

二、尽职调查的“天高地阔”

尽职调查是一项庞杂而艰巨的工作，很多借款企业不会如实告知全部真实的信息，它展现出的始终是美好的一面。而对于调查和审查者而言，不能如井底之蛙一般只看到头顶的一方天空，而要将触角延伸到多个方向，扩展到更宽广的领域。一份完整的调查评审报告涉及宏观、中观、微观三个层面的多个方面。

总经理蔡建雄多次讲到：要从一堆报表、材料中抬起头来，站在高处，把握大方向，用心去感觉企业发展的趋势。我想这正是尽职调查的宏观方面。要密切关注国家经济周期、货币财政政策、产业政策，比如基准利率、准备金率的调整，人民币汇率的波动，产业结构的优化，出口退税政策的变化等。中观层面最重要的是企业所处行业的分析。就好比社会环境之于人，阳光、土壤之于植物，一个企业也不能孤立于它所属的行业。通过学习我了解到，在调查分析的过程中，行业的景气度、周期性特征、行业平均盈利能力、行业准入条件等都是衡量企业成长性、稳定性以及持续经营能力的重要因素，而行业交易习惯（赊销或钱货两清）是判断账面存货、应收账款合理性的一把“金钥匙”。微观层面更多的是基于对企业的分析。这其中需要大量的保前调查工作为支撑，我们对于这项工作的全面认识异常重要。对担保客户的调查分析是一个十分宽泛的领域。

我总结为重点包括以下几方面内容：对企业基本情况，成长存续历史的调查；对企业股东出资比例、资产实力、行业经验等情况的认识；对企业财务报告质量及科目合理性的衡量判断；对企业所提供产品、服务及市场竞争力的深入了解；对企业生产设备等固定资产投入情况的考察；对企业客户群、同业情况、销售策略的研判；对公司管理层忠诚度、还款意愿等的评价等。项目经理通过尽职调查提供全面的调查报告，评审委员会在此基础上，审查客户的风险等级、主要风险点及风险防范措施，担保方案的可行性、合规性。

在尽职调查这个庞大的工作体系中，存在着大量的信息噪音，专业功底的深浅，决定了筛选和甄别有价值信息的水平高低。而我们惟有一步步成长，学会运用调查获取的有效信息，全面揭示企业财务、经营、管理等方面的闪光点，了解其发展过程中面临的各种风险对潜在利润和持续经营的影响，才能准确把握风险与收益的平衡，选择最恰当的担保方案。

三、“技术”与“艺术”共舞

董事长肖旺立提到过的一句话让我印象深刻：“尽职调查是是技术与艺术的完美结合。”“技术”是进行财务分析、有效识别风险的能力，而“艺术”更多的是敏锐的洞察力、精准的眼光、丰富的经验，在此基础上设置灵活化解风险、调整方案。财务分析反映客户的经营业绩、管理能力和现金获取能力，但财务分析是基于历史的、静态的数据，无法全面、准确、动态地反映企业的经营状况和财务质量。而尽职调查从根本上讲是一种面向未来、预测未来的活动，需要以更广阔的眼界、更长远的眼光，将眼前诸多的不确定因素综合权衡，转化为确定的担保方案。这其中，要结合财务之外的因素进行分析，比如企业文化，在产业链中所处位置，议价、定价能力，经营策略及业务产品结构等，这些作为影响借款企业还款能力的非财务因素，是对其未来经营状况进行预测和动态评估的重要变量。而调查的艺术性正是在于将非财务因素与财务因素分析有机结合起来，敏锐地识别和揭示风险，并在有效化解、规避风险的前提下，做出合理的担保决策。

四、“规则”与“自由”完美结合

尽职调查工作有它严谨求实的一面，但并不等同于数学公式和推理，在我看来，尽职调查是规则与自由的融合，“规则”是制度，是政策，是红线。在不违背基本原则的前提下，灵活调整担保额度，合理安排担保品种，巧妙配置担保及放款条件，适时做到收放自如，正是担保达到的最高境界，否决只是最后的退路和选择，在此之前，还有很多条“路”可以尝试，合理搭配额度、期限、品种，学会在规则下自由变通，在变通中坚守规则。

五、以“品质”作信用，以“人格”作保证

尽职调查工作的魅力在于，在从事这项工作的过程中，不仅找到了风险与收益的平衡，更重要的是找到了“责任”与“义务”的平衡，找到了“为人”与“处事”的平衡，找到了工作价值与人生要义的平衡。所以，尽职已经不再是一个单纯的工作行为，我想，做得越久，体会越深：在这份沉甸甸的责任背后付出的是一种品质的信用。在审批一笔担保的同时，是以全部的职业操守，甚至于人格作为担保，如果因为不尽职不尽责的原因出现风险，导致担保贷款无法正常偿还甚至成为不良资产，你失去的不仅仅是一笔资金，更重要的是输掉自己的人格和品质，并为此付出不可挽回的负疚感。意识到这一点的时候，我更觉任重而道远：最沉重的决不是压在身上的那些任务、指标，而是压在心中的那份责任。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。